아프리카 사막에 냉장고 파는 사람?! - LG전자 냉장고 영업팀 이창엽 대리

중동∙아프리카 사막에 냉장고를 가장 많이 파는 회사는? 바로 글로벌기업, LG전자입니다. LG전자는 매출의 약  80%를 해외에서 거둘 정도로 글로벌 시장에서 좋은 성적을 내고 있는데요. 취준생이 궁금해 하는 LG직무 2편에서는 전쟁처럼 치열한 경쟁이 펼쳐지는 시장의 최전방에서 LG 브랜드의 위상과 매출을 든든하게 지키고 있는 해외 마케터, LG전자 H&A사업부 중동∙아프리카 냉장고 영업팀 이창엽 대리를 만났습니다.

LG전자 냉장고와 함께한 해외 마케터 이창엽 대리

해외 시장을 개척하는 ‘전략가’와 ‘조정자’

해외 마케터는 어떤 일을 하나요?
“현지 시장의 니즈를 반영해 제품을 개발하고, 제품이 잘 팔리도록 가격 정책과 마케팅 전략을 세우고, 주문을 받고 선적하는 일부터 현지 판매, 판매 이후의 클레임과 변수에 대응하는 일까지, 제품 생산부터 관리에 이르는 전 과정에 관여해요. 물론 본사에 상품기획팀이나 개발팀 등 담당 부서가 따로 있고 현지에도 현지법인이 있어 직접 업무를 진행하지만 이 모든 과정을 꿰뚫고 있어서 원활하게 돌아가게 하는 것이 해외 마케터의 역할이죠.

업무의 비중은 어떻게 되나요? 업무 중에서 가장 큰 비중을 차지하는 일은 무엇인가요?
“업무는 크게 해외 시장에 제품을 출시하고, 제품이 잘 팔리도록 ‘전략’을 짜는 일과 현지법인과 본사, 생산법인과 판매법인 사이에서 의견을 조율하는 ‘커뮤니케이션’ 업무로 나눌 수 있어요. 신제품이 나올 때에는 가격 책정이나 마케팅 같은 전략적인 업무가 많아지고 실제로 제품이 출시된 후에는 판매와 후속 이슈에 대한 커뮤니케이션 업무가 늘어나죠. 하지만 저희가 한 가지 제품만 다루는 것이 아니기 때문에 동시에 여러 가지 업무를 해야 해요.

해외 마케터의 업무 중에서 가장 중요한 일은 프로덕트 로드맵(Product Roadmap)을 짜는 일이에요. 어떤 제품을 어디에, 얼마의 가격에 내놓을 것인지, 여기에 대응하는 경쟁사의 제품은 무엇인지 지도를 만드는 거죠. 가령 경쟁사 제품이 매출을 엄청나게 올리고 있는 영역에 저희 제품이 빠져있다면 빨리 그 영역에 맞는 제품을 개발해 적절한 가격에 내놓아야 해요. 경쟁사의 제품보다 저희 제품의 사양이 더 좋으면 가격을 좀더 올려 출시하기도 하고요. 외부에는 공개되지 않지만 프로덕트 로드맵을 보면 제품이 배치된 현황부터 선전 여부까지 한눈에 파악할 수 있답니다.”

올해 1월 중동, 아프리카 지역 거래선을 포르투갈에 초대해 신제품 설명회를 가졌다. 
올해의 전략 가전제품을 발표하는 이창엽 대리

국내에서 해외 마케팅 업무를 할 수 있다는 것이 신기하기도 한데요. 그래서 어려움도 있을 것 같아요.
“해외에 판매법인과 생산법인이 있긴 하지만 한국에 상품기획팀이나 생산공장 등 제품 생산과 관련된 부서들이 있어 한국에서 모든 과정을 조율하는 것이 훨씬 수월해요. 제품 생산과 판매에 대한 본사의 가이드를 현지법인에 전달하고, 조율하는 식으로 업무를 진행합니다. 물론 국내에서 이 모든 업무를 하기에는 한계가 있기 때문에 화상회의나 현지 출장을 적극적으로 활용하는 편이에요.”

중동∙아프리카 시장에 냉장고를 파는 것

이창엽 대리는 현재 서아프리카 28개국과 레반트(레바논, 요르단, 시리아, 이라크) 지역을 담당하고 있습니다. 여기에 더해 한국과 폴란드, 중국, 인도, 인도네시아, 멕시코 등 6개 국가에 있는 생산법인과도 커뮤니케이션을 합니다. 한 명의 해외 마케터가 담당하는 지역이 보통 2~3곳, 인턴사원으로 입사한 이래 중동∙아프리카 지역만 5년째 담당하고 있지만 현지에서 시시때때로 터지는 이슈와 변수들은 아직도 쉽게 예측할 수 없습니다. 문화도, 성향도, 생김새도 전혀 다른 사람들, 이들에게 우리가 만든 제품을 파는 일이 쉽진 않을 터, 중동∙아프리카 시장에 대한 이야기를 들어보았습니다.

이라크 출장시에 이용했던 방탄차량(좌). 옆에서 폭탄이 터져도 안전하다. 이라크의 유명 요리, 무스쿠스(우).

중동∙아프리카 시장의 특징은 무엇인가요?
“이슬람이나 유대교 같은 종교부터, 문화, 생활방식의 차이까지 모든 것들이 냉장고 판매에 많은 영향을 줘요. 예를 들어 중동에는 양 희생절, 유월절이라는 절기가 있어요. 이 때 현지인들이 양고기를 많이 먹거든요. 이 양고기를 보관하기 위해서는 큰 냉동실이 필요해요. 마치 우리나라의 김치냉장고처럼 이곳에서는 양고기를 보관하기 위한 큰 냉동고를 가진 냉장고가 잘 팔려요.

이스라엘 지역 유대인들에겐 일요일을 안식일이라고 해서 거룩하게 지내야 하는 풍습이 있거든요. 일요일엔 아무 일도 하면 안 되는데, 자기만 일을 안 하는 게 아니라 자신의 행동을 통해 다른 기기들이 돌아가게 해서도 안돼요. 냉장고도 마찬가지여서 샤밧 모드(Shabbat mode)라고 부르는, 기기에 동작이 일시적으로 되지 않도록 하는 기능을 넣어 판매해요. 토요일 밤에 이 기능을 켜놓고 잠들면 일요일에 냉장고 문을 열어도 불이 안 들어오고, 디스플레이가 켜지지도 않죠.

또 다른 예를 들면, 이건 문화적인 차이보다 지역 인프라에 관련된 특징인데요. 아프리카는 정전이 매우 잦아요. 정전도 저희가 생각하는 정전이 아니라 한번 전기가 나가면 5~6시간, 길게는 10시간까지 들어오지 않기 때문에 이곳 사람들은 냉기가 오래 보존되는 냉장고를 선호해요. 그래서 LG전자는 에버쿨(EverCool)이라고, 정전이 되더라도 최대 10시간까지 냉기가 보존되는 특별한 기능을 냉장고에 넣어 판매하고 있어요.”

앞서 언급한 에버쿨 기능은 LG전자의 해외 마케터들이 현지 시장의 니즈를 제품 개발에 반영해 아프리카 시장에 출시되는 제품에만 탑재하는 특수 기능입니다. LG전자의 특허 기술이기도 한데요. 이렇게 해외 마케터들은 현지 시장의 종교와 문화, 자연 환경과 사회 인프라까지 고려하여 제품 개발과 판매에 반영합니다.

자신이 담당하는 냉장고의 기능을 설명하는 이창엽 대리

해외 마케터에게 중동∙아프리카 시장이 가지고 있는 매력이 있다면요?
“중동∙아프리카 지역의 성장 잠재력은 무궁무진합니다. 나이지리아만 해도 인구가 1억 7천만 명이거든요. 이곳에서 LG전자가 굉장히 선전하고 있어요. 제가 담당하고 있는 냉장고의 매출만 해도 거의 일년에 1억 불(한화 1,000억 원) 정도 되니까요. 매출이 잘 안 나오고, 브랜드 입지가 적은 나라에서는 해볼 수 있는 것들이 한정적일 수밖에 없잖아요. 중동∙아프리카 지역에서 LG가 독보적이기 때문에 이런저런 새로운 시도들을 많이 해볼 수 있어요. 어느 정도 주도적으로 거래선들을 리드하고 설득하기도 쉽고요. 마케터로서는 하고 싶은 것들을 다 해볼 수 있어서 좋아요.”

해외 마케팅 업무의 꽃, 해외 출장 이야기

아무래도 해외 마케팅 직무의 꽃은 ‘해외 출장’일 것입니다. 전세계를 내 집처럼 드나들 수 있다는 것, 세계 각국에서 다양한 사람들을 만나며 색다른 경험을 할 수 있다는 것이 취준생들에게는 하나의 로망(?)이 될 텐데요. 해외 마케터인 그에게 ‘해외 출장’은 어떤 의미가 있을까요?

해외 출장은 보통 얼마나 가고, 한번 나갈 때 얼마나 머무시나요?
“보통 한 달이나 한 달 반에 한 번씩 나가고 한번 나갈 때 이슈가 있는 국가들을 돌아보며 10일 정도 체류해요. 올해 3월까지만 해도 한국에 있었던 시간보다 해외에 머문 시간이 더 많았거든요. 항공편으로 서아프리카까지는 18시간, 중동까지는 12시간 정도 걸려서 항공 마일리지가 제법 많이 쌓이고 있어요. (웃음)”

이라크 거래선과의 식사

해외 출장에서는 주로 어떤 일들을 하시나요?
“현지의 거래선, 판매업체의 CEO나 중견 간부들을 만나 미팅을 해요. 저는 작년까지 사원이었는데도 현지에서 CEO들을 직접 만나왔어요. 이 과정에서 경험이 많은 그 분들께 시장과 비즈니스에 대한 인사이트를 얻고 배우는 것이 굉장히 많았어요. 신제품 출시 같은 큰 이슈가 있는 경우엔 판매 가격 협상을 하고, 어떤 것들이 잘 팔리는지, 우리 제품이 왜 기대만큼 안 팔리는지 시장조사를 하기도 해요.”

시장조사와 거래선과의 미팅 외에도 매년 초엔 중동ㆍ아프리카의 모든 거래선들을 모아놓고 신제품을 소개하거나 그 해의 전략 방향을 발표하는 행사를 열기도 합니다. 여러 사람, 그것도 인종과 국적이 다른 사람들 앞에 서는 일이 떨리기도 하련만, 이창엽 대리는 오히려 이런 자리에 서는 것이 즐겁다고 합니다.

이창엽 대리는 지난해 전세계 판매자들을 대상으로 하는 행사에서 냉장고에 관련된 발표를 진행했다.

“대규모 행사를 한번 치르고 나면 성취감이 굉장히 크더라고요. 감사하게도 2년 연속으로 발표를 할 기회가 있었는데 지역을 담당하는 해외 마케터로서 회사를 대표해 그 자리에 선다는 것이 개인적으로 참 자랑스러웠어요.”

해외 마케터를 꿈꾸는 후배들에게 해주고 싶은 말

이창엽 대리는 2010년 해외 유학생들을 대상으로 한 인턴십 프로그램을 통해 LG전자와 첫 인연을 맺게 되었습니다. 중남미 지역 식기세척기 시장조사를 담당했던 인턴 시절의 경험이 좋아 인턴십이 끝난 후에도 LG전자에서 계속 일하고 싶다고 의사를 밝힌 것입니다. 그리고 2011년도에 신입사원으로 해외마케팅팀(현재 해외영업팀)에 입사하게 되었습니다.

해외 마케터 직무를 생각할 때 외국어 실력을 빼놓을 수 없을 것 같아요. 해외 마케터가 되려면 외국어를 잘 해야 하나요?
“현지인과 업무를 진행할 때 거의 영어를 주로 사용해요. 저는 영어가 유창하진 않지만 커뮤니케이션에 어려움이 없을 만큼 제대로 공부를 해놓은 덕분에 의사소통을 하거나 발표를 할 때 많은 도움을 받고 있어요. 해외 마케팅을 하는 분들 대부분이 영어를 잘 하세요. 남보다 더 앞서가려면 추가로 제2외국어를 하나 정도 더 할 수 있으면 좋죠.

중동∙아프리카 지역이라고 해도 출장을 가거나 현지와 커뮤니케이션 할 때 실제로 영어만 사용해도 충분하거든요. 언어보다는 주어진 환경에 잘 적응하고, 시장에서 얼마나 인사이트를 끌어낼 수 있는지에 대한 능력이 더 필요한 것 같아요.”

더 나아가 직접 실무를 해보니 해외 마케터 직무를 잘 수행하기 위해 정작 필요한 역량은 이거다, 하시는 게 있다면요?
“해외 마케팅뿐만 아니라 다른 직무에서도 마찬가지겠지만 저는 ‘문제해결력’이 가장 필요하다고 생각해요. 해외 마케팅 업무는 정말 다이내믹하거든요. 단 한번도 해보지 않은 일들이 매일매일 생겨요. 하루 만에 관세법이 바뀌기도 하고, 담당 지역에 내전이 터지거나 전염병이 돌기도 하죠.

이런 문제가 생겼을 때 손을 놓고 있는 게 아니라 근성을 가지고 끝까지 ‘내가 이걸 해결하고야 만다’ 하고 달려드는 태도가 필요해요. 해외 마케터의 판단과 행동은 회사의 매출과 바로 직결되기 때문이죠. 내가 경쟁사보다 더 빨리 문제를 해결하면 그만큼 매출을 높일 수 있고, 물론 반대의 경우도 있어요. 의사결정을 해야 하는 순간, 주인의식을 가지고 이 지역에서 일어나는 이슈를 해결해서 현지법인이나 거래선에서 요청하는 목표를 끝까지 달성해내는 근성, 이런 근성이 있다면 만약 실패하더라도 주변에서는 굉장히 좋게 평가할 거에요.”

해외 거래선과 소비자들에게 냉장고의 USP를 기발하고 쉽게 소개하는 사내 UCP 경진대회에서 2등을 차지했다.

얼마 전 서아프리카에서 발발한 에볼라 바이러스. 인류의 생명을 위협하는 천재지변 앞에서 누구나 속수무책일 수 밖에 없었습니다. 서아프리카 지역 담당자로서 그 역시 매출에 영향을 받았는데요. 이창엽 대리는 아직도 생생하다는 듯, 이 때의 긴박했던 상황을 전해주었습니다.

“당시 저희가 신제품을 배에 선적해서 보낸 상태였거든요. 보통 제품을 실은 배가 현지에 도착하려면 두 달 정도 걸리는데 도착 시점에 맞춰 한국의 협력업체 인력들이 나이지리아에 나가서 제품 조립 설비를 설치할 계획이었어요. 그런데 배를 보내고 3주 있다가 에볼라 바이러스가 발생한 거에요.

사람 생명이 달려있는 문제니 무조건 인력을 보낼 수도 없고, 저희가 에볼라 바이러스를 어떻게 할 수도 없고… 이때 기도를 참 많이 했습니다. (웃음) 그리고 매일 나이지리아의 에볼라 바이러스 확산 현황을 실시간으로 체크했어요. 간염자가 0명이 되는 순간 업무와 관련된 전 사업부와 담당 파트에 메일을 보냈죠. ‘방금 나이지리아 보건당국에서 이렇게 발표를 했으니 이젠 안전하다. 나이지리아에 설비업체 지원을 해달라.’ 그 전까지는 제품이 도착해도 설비가 없으면 조립을 못해 많은 제품을 그냥 창고에 쌓아놔야 할 상황이었어요. 매일매일 체크하고 최대한 빨리 대응을 한 덕분에 매출 차질을 최소화할 수 있었어요. 한국에서 너무 크게 기사화되어 직원 가족들이 반발하고 나섰을 땐 제가 직접 “내가 같이 가겠다”고 설득하기도 했어요.”

아이들의 기억 속에 함께 있는 아빠

밖에서는 세계가 좁다고 종횡무진하는 해외 마케터지만, 그 역시 집에서는 세 아이의 재롱에 피로를 내려놓는 평범한 아빠입니다. 잦은 해외 출장으로 함께 있는 시간이 적어 미안한 마음을 출장에서 돌아올 때 양손 무겁게 선물을 사오는 것으로 대신한다는 그는 주중에는 업무에 비중을 많이 두더라도 주말만이라도 아이들과 더 많은 시간을 가지려고 노력합니다. 가족이 즐거운 모습을 보는 것이 낙이며, 그만의 스트레스 해소법이라며 말이지요.

“언젠가 가족여행을 다녀와서 여섯 살 큰 아이에게 물어봤어요. ‘뭐가 제일 좋았어?’ 여행 중에 박물관도 가고, 이것저것 많은 것을 구경하게 해줬는데 정작 아이에게 돌아오는 대답은 ‘아빠랑 같이 누워있는 게 참 좋았어.’더라고요. 그 말을 듣고선 아이들이 어릴 때 바쁘더라도 많은 시간을 함께 보내야겠구나, 라는 다짐을 하게 됐어요. 아이들이 컸을 때 ‘우리 아빠가 바빴지만 우리한테 많은 추억을 만들어주려고 노력했구나’라고 느낄 수 있었으면 좋겠어요.”

넓은 업무 범위, 매일매일 쏟아지는 예측 불가능한 문제들에도 불구하고 그에게선 업무에 대한 만족감과 함께 회사에 대한 자부심이 묻어납니다. 이창엽 대리에게 앞으로의 계획을 물었습니다.

“해외 마케팅 업무의 좋은 점 중에 하나는 어느 정도 일정 기간을 마케터로 일하고 나면 현지법인에 주재원으로 나갈 수 있는 자격이 주어진다는 점이에요. 기회가 된다면 주재원을 거쳐 현지 법인장까지 해보고 싶어요. 지금은 중동∙아프리카 지역을 담당하고 있지만 어디든 나갈 수 있다고 생각하고, 어떤 국가에 배치되든지 그곳에서 제 역량과 전략으로 사업을 잘 꾸리고 싶어요.”

출입국 도장이 빼곡하게 찍힌 이창엽 대리의 여권

사막에 냉장고를 파는 1등 기업, LG. 화려한 성과 뒤에는 지역 시장, 현지 거래선, 현지 소비자들의 니즈를 만족시키기 위해 지구 반대편에서 고군분투하는 해외 마케터가 있습니다. 해외 마케팅 업무를 하길 원하는 후배들에게 특별히 해주고 싶은 말은 없냐는 질문에 그는 ‘근성’을 강조하며 해외 마케터는 자신이 담당하는 지역, 거래선, 소비자들의 가려운 부분을 긁어줄 수 있어야 한다고 말합니다.

“현지 소비자들의 니즈를 채운다면 매출이나 손익은 저절로 따라오니까요. 해외에서 LG가 브랜드의 신뢰를 갖춰 놓았기 때문에 저 같은 마케터가 좀 더 쉽게 활동할 수 있는 것처럼 제가 소비자들이 원하는 부분을 채워주고, 거래선에 대한 신뢰를 만족시킨다면 매출 역시 따라올 거라고 생각합니다.”