우리가 사용하는 에어컨과 세탁기, 각종 IT 기기와 자동차 내외장재는 ABS라는 고기능성 플라스틱 소재로 만들어집니다. LG화학은 석유화학 소재인 ABS 시장에서 부동의 세계 1위를 차지하고 있습니다. 세계적인 소비 시장의 불황에도 불구하고 지난 분기 LG화학의 석유화학 부문은 한국과 중국 공장을 모두 풀 가동하며 높은 실적을 올렸습니다. 전문가들은 이 비결을 LG화학의 우수한 영업 경쟁력에서 찾았는데요. 해외 시장점유율 1위, 그 중에서도 13억 인구의 큰 시장과 높은 성장 잠재력을 가진 중국 시장에서 왕성한 영업 활동을 펼치고 있는 LG화학 ABS사업부 김관우 사원을 만나봤습니다.
LG트윈타워에서 만난 LG화학 ABS사업부 김관우 사원
해외영업 사원이 말하는 영업 직무, 그리고 영업사원
처음 해외영업 직무를 선택한 계기가 있나요?
“저는 새로운 사람을 알아가면서 행복을 느끼고, 다른 사람들과 교류하면서 제가 모르던 부분들을 배우는 것을 좋아합니다. 그래서 사람들을 많이 만나고 사귈 수 있는 일을 하고 싶었어요. 또 해외를 많이 돌아다니고 싶었습니다. 다른 나라의 문화와 생활을 경험하며 더 큰 세계를 만나고 싶었거든요. 그렇게 제 성격과 장점을 하나씩 연결하다 보니 고객을 최접점에서 만나는 ‘영업’ 직종에 관심을 갖게 되었고, 그 중에서도 ‘해외영업’ 직무를 선택하게 되었습니다.”
김관우 사원은 다양한 플라스틱 제품의 소재가 되는 ABS 수지를 판매하기 때문에 B2B(Business to Business) 영업, 즉 기업 고객들을 대상으로 판매 활동을 합니다. 우리에게는 B2B 영업이라는 직무가 다소 생소하게 여겨질 수도 있는데요. 실무를 담당하고 있는 그에게 B2B 영업의 특징과 B2C 영업과의 차이점에 대해 물었습니다.
고객과 장기적인 관계를 맺고, 서로 윈-윈할 수 있는 방법을 모색하는 것.
김관우 사원은 이것이 B2B 영업의 매력이라고 말합니다.
B2B 영업과 B2C 영업, 어떤 차이점이 있나요?
“B2C 영업은 다수의 소비자를 대상으로 하며 제품의 수명이 상대적으로 짧습니다. 반면 B2B 영업은 회사 대 회사로 B2C보다 고객의 범주가 적고, 제품의 수명이 길다는 특징이 있지요. 재미있는 것은 B2B 영업의 목표가 바로 ‘고객과 함께 발전하는 것’에 있다는 점입니다. 그래서 LG화학은 우리 스스로를 ‘솔루션 파트너(Solution Partner)’라고 부릅니다. 저희는 고객과 우호적인 관계를 장기적으로 유지해야 하기 때문에 고객사뿐만 아니라 고객사의 제품을 이용하는 최종 소비자의 니즈까지 파악해서 시장에 어떤 제품을 내놓을지 함께 고민하고 개발합니다. 이렇게 해서 고객사가 발전하는 것이 저희에게도 도움이 되거든요.
예를 들어 고객사에서 올 여름 반짝이는 재질의 에어컨을 출시하고 싶어하는 경우, 저희는 고객과 함께 고민하며 반짝이는 제품들을 개발하여 추천합니다. 만약 고객이 저희 회사에서 생산하는 제품으로 반짝이는 완성품을 만들어 많이 판다면, 저희 제품에 만족하며 계속 함께 하려고 할 것이고 서로가 윈-윈하며 발전할 수 있겠지요. 이것이 B2B 영업의 매력입니다.”
김관우 사원의 책상. 벽면에 빼곡히 붙어 있는 거래처들의 연락처, 친구들의 사진과 편지들
그렇다면 B2B 영업에서 가장 중요한 것은 무엇인가요?
“저는 고객보다 먼저 고객의 숨겨진 니즈를 파악해서 제시하는 것이라고 생각해요. 가령 선풍기 날개가 너무 무거워 전력소비가 많을 경우, 고객이 원하기 전에 먼저 고민하고 더 가벼운 제품을 추천했을 때, 고객이 여기에 만족하고 고마워한다면 영업사원으로서는 더할 나위 없는 보람을 느끼게 되죠.”
해외영업 2년차, 앞으로 더 많은 경험을 쌓아야 할 풋풋한 사원이지만 회사를 대표해서 고객을 만나는 것도, 무슨 일이 터졌을 때 고객들이 가장 먼저 자신을 찾는 것도 뿌듯하다는 그의 모습에서 자부심과 열정이 느껴집니다. 그에게 ‘영업사원이 갖춰야 할 기본기’에 대해 묻자 직접 실무를 경험하여 느낀 ‘영업과 영업사원’에 대한 생각을 차근차근 풀어냅니다. 아래 내용은 영업 직무에 대한 명확한 이해 없이, 무작정 취업 전선에 뛰어드는 후배들을 위한 조언이자, 초심을 잃지 않기 위해 본인 스스로에게 끊임없이 거는 주문이기도 합니다.
2년차 해외영업 사원이 말하는 영업 직무, 그리고 영업사원
첫째, 영업사원은 ‘만능맨’이어야 합니다.
영업사원은 회사를 대표해서 고객을 만나는 사람입니다. 고객들은 제품을 사용하는 도중에 무슨 일이 발생하든 제가 해결해주길 바랍니다. 그래서 영업사원은 제품의 생산부터 출하, A/S에 이르기까지 모든 과정을 잘 알고 있어야 합니다. 또한 혹시라도 고객이 우리 제품을 사용하다 문제가 생긴다면, 자신의 잘못이 아니더라도 회사를 대표해 죄송하다고 양해를 구하고, 문제를 해결해야 합니다. 이렇게 영업을 하면 회사의 전체적인 시스템을 보며 많은 것을 배울 수 있고 개인의 역량을 최대치까지 끌어올리는 데에도 도움이 됩니다.
둘째, 영업사원은 ‘현장에서 답을 찾아야’ 합니다.
실제로 일을 하다 보면 매번 전화로는 다양한 애로사항을 말씀해주시는 고객들도 막상 얼굴을 마주하면 이야기를 함께 나누다가 문제가 풀리는 상황을 자주 경험합니다. 그만큼 고객을 자주 만나서 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다. 직접 현장에 나가 문제점을 파악하고 고객과 함께 문제를 어떻게 해결할지 고민하는 것, 즉 영업사원의 실력은 “발로 뛰는 데서 나온다”고 생각합니다.
셋째, 영업의 기본은 ‘시간 약속을 지키는 것’입니다.
사람과의 관계에서도 시간 약속을 지키는 것은 정말 중요하지요. 비즈니스에서는 더욱 그렇습니다. 한번은 중국의 한 지역에서 고객과의 회의가 길어져 이후 다른 고객과의 약속 시간에 늦게 되었습니다. 1시간 거리에 있는 고객과의 약속 시간을 지키기 위해 어쩔 수 없이, 택시기사 분에게 양해를 구하고 차가 없는 길에서는 시속 150km에 가깝게 달렸습니다. 도착하니 등줄기에 땀이 흥건했습니다. 빠른 속도 때문이기도 했지만 고객과의 약속을 못 지킬 수 있다는 아찔함 때문이었겠지요. 결국 제 시간에 도착하여 회의를 잘 진행한 덕분에 좋은 결과가 있었습니다.
고객과의 시간 약속을 지키기 위해 목숨을 걸고 달린 택시 안. 등줄기에 땀이 흥건했던 기억
넷째, 영업사원은 체력이 좋아야 합니다.
고객과 늦게까지 회의를 하거나, 회식이 끝난 후에도 영업사원의 일과는 끝나지 않습니다. 그날 있었던 활동을 문서로 정리해야 합니다. 또 이동 시 교통편이 여의치 않다면 새벽이나 늦은 밤 도착한 후에 곧바로 고객을 만나러 다녀야 합니다. 출장 중에도 본사와의 소통은 계속되며, 필요한 자료를 주고 받는 등 영업사원의 일과는 몸이 두 개라도 모자랄 정도로 매우 바쁩니다. 그래서 체력이 필수입니다. 실제로 많은 선배들도 꾸준한 운동으로 체력을 키우고 있으며, 저 또한 새벽과 저녁시간을 이용한 운동으로 꾸준히 체력 관리를 하고 있습니다.
출장지에서도 빼놓지 않고 하는 운동. 영업사원은 체력이 좋아야 합니다.
다섯째, 고객 하나하나를 소중히 생각해야 합니다.
‘미스터 초밥왕’이라는 만화책을 보면 100개의 초밥을 만드는 경연 장면이 나옵니다. 주인공 쇼타의 평범한 초밥 100개에 비해, 경쟁자는 화려한 재료로 초밥을 만드는데요. 그 중 경쟁자의 초밥 하나가 재료가 부족하여 다른 99개의 초밥보다 품질이 떨어졌습니다. 그 대회의 우승은 평범한 초밥 100개를 만든 쇼타에게 돌아갔습니다. 패배를 인정하지 않고 따지는 경쟁자에게 심사위원은 이렇게 말합니다. “당신에게는 부족한 초밥이 100개 중에 하나일지 모르지만, 손님에게는 그 부족한 초밥 하나가 초밥의 전부다.”
영업도 마찬가지입니다. 각각 다른 고객의 특성에 맞춰 니즈를 파악하고, 그 고객에게 맞는 제품을 추천하여 함께 성장해야 합니다. 만약 우리가 많이 팔리는 제품이라고 해서 고객의 요구를 외면한다면 그것은 ‘부족한 초밥’이 될 수밖에 없지요. ‘빨리 가려면 혼자 가고, 멀리 가려면 함께 가라’는 아프리카 속담이 있습니다. 제가 좋아하는 이 속담은 영업의 특징을 잘 설명해 줍니다. 단순히 물건을 파는 것이 아니라 고객과 함께 고민하고 성장하는 것, 이것이 바로 제가 배운 영업의 핵심이며 재미라고 생각합니다.
해외영업 업무를 하면서 겪었던 가장 큰 위기는 무엇인가요? 그리고 이 위기를 어떻게 극복했나요?
“한번은 물류회사로부터 저희 제품이 세관에 걸려 고객에게 도착하지 못했다는 통보를 받았습니다. 보통 기본적으로 필요한 자료만 보내면 세관에서 통과가 되는데 이 세관은 너무 까다로워 통과시키지 않고 처음 보는 자료들을 요구하는 것이었습니다. 선배들이나 물류회사도 처음 보는 자료들이라 제가 직접 수소문해서 중국 세관 담당자를 찾았고 증명서를 구해서 작성했지요.
자료를 작성하면 끝날 줄 알았는데 이번에는 고객 측에서 이 자료들을 가지고 세관에 등록된 인장을 찍어 확인을 해야 한다는 겁니다. 문제는 고객사의 규모가 작아 인장 등록을 하지 못했던 거죠. 다시 몇 일을 걸려 물건을 대신 받아줄 중개업체를 찾았고 두 달여 만에 고객에게 제품을 송부한 적이 있습니다.
물류회사 담당자가 말하기를, 이렇게 까다로운 세관에 걸리면 보통은 포기하고 물건을 다시 한국으로 되돌려 보낸다고 하더군요. 직접 해결하다니 대단하다고 하면서요. 그때 정말 두 달 동안 막혀있던 체증이 뚫리는 기분이었으며 이 경험을 통해 스스로 해결방안을 찾는 법을 배웠습니다.”
거대한 중국 시장, 그 속에서 길을 찾다
현재 중국 시장을 담당하고 있는데요. 중국 시장의 특징은 무엇인가요?
“일과 사생활이 깔끔하게 분리된 영미권과 달리 중국은 ‘꽌시’가 영업에 많은 영향을 끼칩니다. 중국 고객들은 가격이나 물량, 품질보다 ‘관계’를 가장 우선적으로 생각하거든요. 저는 평소에 고객과 하루에도 30~40통의 통화를 하는데 평균적으로 10분 넘게 이야기합니다. 업무적인 일뿐만 아니라 날씨, 자녀 출산, 휴가 등 많은 이야기를 나누죠. 예를 들어 일 얘기를 하다가 북경 쪽 고객에게 제가 “이번에 천진항에 폭발 사고가 났는데 괜찮냐?”고 물으면 고객은 또 제게 “이번에 북한이 도발한다며. 너 빨리 중국으로 피신 와”라고 하는 식입니다. 매일 이렇게 전화를 하고 출장 갈 때마다 얼굴을 보면 어느 샌가 ‘관우형제(兄弟)’라고 부르며 그들의 친구와 가족이 됩니다.
단기적으로 이익을 추구하는 것이 아니라 고객과 함께 상생을 도모하는 B2B 영업은 관계를 중시하는 중국인들의 성향에 특히 잘 맞는 것 같습니다. 이렇게 친분을 잘 쌓아놓으면 중국 고객들은 가격이 조금 더 높아도 저희 제품을 구매하며, 제가 수주 물량 때문에 어려움을 겪고 있으면 기존 수요량 보다 좀 더 구매해 주는 등 도움을 주곤 합니다.”
중국 거래처에서 김관우 사원
다양한 문화의 사람들을 만날 수 있는 것. 해외영업의 큰 장점입니다.
중국은 땅이 넓어 지역적인 차이도 클 것 같은데요.
“북부와 남부도 지역색이 많이 달라요. 북경 사람들은 말도 직설적이고 술을 즐기는 반면 남부 사람들은 온화하지만 겉과 속이 다르다는 느낌을 많이 받죠. 중국 북경 고객들을 만나면 보통 백주(白酒)를 많이 마시는데, 제가 손님으로 가면 한 사람씩 와서 순서대로 술을 권하는 바람에 술을 많이 마시게 될 때도 있어요.
중국 남부의 샤먼 지역은 차문화가 발달되어 있어요. 한번은 고객과 함께 차를 마시며 미팅을 하는데 마시다 반쯤 비우면 채워주고, 반쯤 비우면 채워주는 것을 계속 반복하는 거에요. 차를 열 잔쯤 마시니까 화장실은 급한데, 중요한 자리라서 자리를 못 비우고 두 시간, 세 시간 넘게 다리를 덜덜 떨면서 앉아있었던 기억도 납니다. (웃음)”
한달에 1~2회, 보통 3박4일 또는 4박5일 단위로 중국 출장을 갑니다.
출장지에서도 현지 업무와 본사 업무를 한꺼번에 처리해야 합니다.
좋아하는 것을 이어보면, 하고 싶은 일이 보인다
중국 현지 대학 졸업 후 많은 기회들이 있으셨을 텐데, 한국의 LG화학을 선택한 계기가 있나요?
“제가 LG화학에 입사한 이유는 ‘사람’ 때문이에요. 2013년에 LG화학 중국팀에서 인턴십을 했거든요. 그런데 같이 일하는 사람들이 너무 좋은 거에요. 잘 챙겨주시고, 따뜻하고… 동료들에게서 느껴지는 ‘인간미’가 참 좋았어요. 두 번째는 해외를 자주 오갈 수 있다는 직무 때문이었어요. 인턴을 하면서 보니까 사람들이 출장을 자주 나가더라고요. 중국 유학 경험 때문에 중국을 오가며 일을 할 수 있었으면 좋겠다는 생각을 하고 있었는데, 그런 저의 바람과 잘 맞아서 이곳에 오게 되었어요.”
해외출장 중 중국 친구들과 함께
LG화학의 해외영업 담당으로서 갖는 장점이나 자부심이 있다면요?
“크게 두 가지가 있는데, 첫째는 영업사원 개인의 역량을 믿고 대규모의 업무를 전담할 수 있게 한다는 점입니다. 실제로 제가 맡고 있는 고객사 중 한 곳은 많은 지역에 공장을 가지고 있는 대기업인데요. 이 큰 기업을 상대하는 LG화학 담당자는 저 하나기 때문에 모든 업무에 대한 책임을 맡고 있습니다. 사원인 제가 혼자 출장을 가서 현지 지사원과 본사를 대표하여 업무를 진행할 수 있도록 회사는 각 영업사원들의 능력을 믿고 전폭적으로 지원해 줍니다.
둘째는 회사가 돌아가는 큰 시스템을 배울 수 있다는 것입니다. 고객에게 주문을 받고, 공장에 생산을 요청하고, 물류회사를 통해 제품을 선적하고, 출하하며 A/S까지 전 과정을 영업사원이 관리하게 되는데요. 회사의 규모가 어느 정도 되기 때문에 많은 사람들과 협력하면서 전체 시스템을 배울 수 있고 그만큼 역량도 키울 수 있습니다.”
취업을 준비하는 후배들에게 해주고 싶은 말이 있다면?
“취업을 앞두고 자신이 무엇을 해야 할지 모르겠다면 자신이 좋아하는 것을 이어보라(connecting dots)는 말을 해주고 싶습니다. 저는 사람 만나는 것, 해외를 돌아다니는 것을 좋아해서 해외영업 업무를 택했고, 지금 하고 있는 일이 정말 만족스럽거든요.
해외영업 업무를 하고 싶어하는 친구들에게는 ‘성실한 자세’와 ‘도전정신’을 가지고 오라는 말을 하고 싶습니다. 사람과의 관계, 새로운 시장 발굴, 외국어 능력, 튼튼한 체력 모두 중요하지만 기본은 성실한 자세와 도전정신에 있는 것 같습니다. 개인적으로 외국어 능력은 두 번째라고 생각해요. 주변에 현지 언어를 전혀 못한 상태에서 시작해도 배워가면서 업무를 충분히 잘 해내시는 분들이 많거든요.”
중국 현지 직원들과 함께, 얼마 전 중국 지사 직원들의 본사 방문 교육을 담당했습니다
업무와 개인생활에서 향후 성취하고 싶은 계획을 말씀해 주세요.
“기업과 개인이 글로벌 시장에 진출할 때 해외 시장에 대해 조언해 줄 수 있는 ‘길잡이’ 역할을 하고 싶어요. 꼭 중국이 아니더라도요. 저는 항상 무언가에 도전하고 그것을 성취하는 데서 만족감을 얻는데요. 다른 나라에서 시장을 먼저 개척하고, 새로운 아이템을 발굴해서 이 경험을 토대로 다른 사람들을 돕고 싶습니다. 장기적으로는 해외영업 업무 외에도 다양한 업무의 경험을 쌓아 조직과 사업의 큰 그림을 그릴 수 있게 되었으면 좋겠다는 바람을 가지고 있습니다. 개인적으로는 3D 프린터로 시각장애인들을 위한 3D 졸업앨범을 만들어 주고 싶고, MBA와 해외 주재원도 해보고 싶어요.”
평소 마라톤과 헬스로 스트레스를 풀고 긍정적인 에너지를 얻습니다.
모두에게 24시간이라는 하루가 주어지지만 김관우 사원은 48시간, 아니 그 이상으로 하루를 보냅니다. ‘영업사원에겐 체력이 재산’이라는 그의 말처럼 체력 관리를 위해 매일 아침 저녁으로 마라톤과 헬스를 빼놓지 않고 남들이 꿈 속을 헤매고 있을 시간에 영어 수업도 듣습니다. 사람들과 네트워크를 쌓을 수 있는 모임이나 자원봉사에도 꾸준히 참여합니다. 모두가 고개를 내저을 만큼 ‘살인적인’ 스케줄이지만, 그는 바쁘게 사는 것이 즐겁다고 합니다. 여전히 다양한 경험을 하고 싶고, 이 경험을 토대로 다른 사람들에게 도움을 주고 싶다는 김관우 사원. 우리는 앞으로도 다양한 분야에서 종횡무진 활약하고 있는 그의 모습을 만나게 될 것입니다.